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이 블로그는 비즈니스 마케팅에 관한 내용을 다루고 있으며, 실무나 시험준비와 연결되는 핵심내용들을 간결하고 쉽게 이해하도록 설명하고 있습니다. 특히 마케팅관리론, 시장조사론, 소비자행동론을 주요 기반으로 하고 있으며, 이론과 실무의 경험을 토대로 정보를 전달하고자 합니다.
마케팅 실무용 이론이나 경영지도사, 유통관리사 등 시험준비에도 활용하도록 질문과 답변의 방식으로 작성되었습니다.
이번 글에서는 ‘소비자행동론’의 ‘환경적 영향요인'중에서 가족의 영향요인과 가족 공동의사결정에 대해서 정리해 보았습니다.
Q. 가족이 공동의사결정을 수행할 때, 가족구성원들에 의해 이루어질 수 있는 역할 유형을 5가지 설명하시오.
소비자행동의 환경요인
소비자 행동에 영향을 주는 요인으로는, 문화, 사회계층, 준거집단, 가족, 상황 등이 있다.
이 중 가족은 '함께 거주하면서 혈연, 결혼, 입양 등으로 형성된 개인들의 집합 또는 공동체로서 핵가족과 확장가족으로 구분할 수 있다.
가족의사결정
가족 의사결정이 개인 의사결정과의 차이점은,
1) 공동 의사결정이 가능하고,
2) 의사결정 과정에서 가족 구성원의 상이한 역할 분당이 가능하며,
3) 가족 구성원들 간의 갈등해소가 필요하다.
가족 내 공동의사 결정이 필요한 상황은,
1) 제품 구매 시 지각된 위험이 높을 경우,
2) 구매결정이 가족에게 중요한 상황인 경우,
3) 구매시간에 대한 시간 압박이 적은 경우,
4) 젊은 부부와 같이 인구통계적 특성에 따른 공동결정이 필요한 경우 등이다.
가족 의사결정은 또한,
토론에 대한 합의, 다수 대안구매, 권한과 책임 위임 등의 방법으로 갈등을 해소해야 한다.
구성원의 역할분담 및 유형
가족 공동의사 결정 시 다음과 같은 역할분담의 유형이 있다.
1) 제안자 Initiator
최초로 제안하는 사람이다. 가정용 컴퓨터를 구매하는 경우, 구매를 요청하는 아들이다.
2) 영향력 행사자 Influence
대안평가 및 구매에 영향을 미치는 사람으로, 이미 컴퓨터를 구매해서 사용 중이며 정보가 많은 삼촌이나 이모가 해당된다.
3) 정보수집자 Information Gatherer, Gate Keeper
필요한 제품에 대한 정보를 수집하는 사람으로서 가격이나 사양등에 대해서 정보를 수집할 수 있는 아빠나 형이 역할을 한다.
정보수집자는 의사결정자는 아니고 관리자에 해당한다.
4) 의사결정자 Decision Maker
제품 구매를 최종 결정하는 사람으로서, 아빠나 엄마, 회사의 경우는 CEO가 해당된다.
5) 구매담당자 Buyer
실제로 제품이나 서비스를 구매하는 사람으로서, 아빠, 엄마, 회사의 경우는 구매부서가 해당된다.
6) 소비자 및 사용자 End User
실제로 상품 및 서비스를 이용하는 사람으로 구매한 컴퓨터를 사용하는 아들이다.
이와 같은 역할분담의 구조는 가족의 경우뿐만 아니라, 일반기업에서의 구매의사 결정상의 역할분담과 동일하게 적용될 수 있다.
이번 글에서는 '소비자 행동에 영향을 미치는 환경요인' 중에서 '가족의 영향'에 대해서 정리해 보았다. 환경영향요인의 종류는 문화, 사회계층, 준거집단, 가족, 상황 등의 요인이 있으며, 이들의 요인이 각각 어떻게 소비자행동에 영향을 미치는지 실제 상황과 접목하여 이해해 두어야 한다. 특히 가족의 경우는 역할분담과 소비자사회화의 개념과 방법에 대한 학습도 필요하다.
